我一直说这就是国内外真正懂2B的投资人对优秀的SaaS业务趋之若鹜的原因。因为针对每月1千元的收入你的获客投入相对有限,但是你的产出在12个月内就可以被放大78倍,这是多么惊人的投资收益!
当然这里还有一个非常重要的前提:“假设没有任何客户流失”。这个前提在国内动辄50%以上的客户流失率面前可能像一座无法翻越的大山。
但是最起码我们从78这个数字清楚地知道了搭建优秀的SaaS业务需要关注的三个点:1)以稳定的成本投入 2)保证每月的获客和 3)尽量避免客户流失。
SaaS难做是因为以上三点每个点的学问都非常大。
“如果你还以为SaaS代表的只是一种技术形态,重点不是商业模式的话,你从开局就已经输了。
你会发现收入中的SaaS或者订阅部分越高的公司,投资人给的估值就越高。因为不同于技术搭建的壁垒,销售运营效率本身也是竞争壁垒,是公司的核心竞争力。
这是最赚钱的2B模式。有限的获客和客户成功投入成本,带来躺着都能收钱的长期合约。
你的商业模式里真正SaaS/订阅占比越高,就越值钱。“
以下我想简单谈谈对这三点如何落地的看法。
如何让获客成本可控?
“广义上说获客成本是你产生收入所对应的市场营销和销售投入的总和。这里面有两点需要说明。1)收入来源包括你的新客户和老客户。是的,老客户产生收入也需要投入的。2)获客成本和收入有时差。评估获客效率的正确方式是按照你的业务模式按月按季按年用N的成本对应N+1的收入。举个例子,如果你的销售周期是6个月,那就建议获客效率的公式是下半年的产出除以上半年的投入。”
获客效率只是销售效率的一个例子。正确的评估方式可以帮助你客观的做出你在整个收入链上的投资决定,将有限资源用在刀刃上。
回到题目:“如何让获客成本可控?”
很多学习能力超强的CEO对“硅谷蓝图”里提到的POD模式深感兴趣。因为POD的实质就是通过运营的创新让获客成本可控。
书里提到的例子中每个POD都有自己的P&L:
POD的前提是销售团队的分工。MDR(市场开发专员)的工作是通过内容传播或者市场活动保证每月产生一定量的集客商机。SDR(销售开发专员)的工作是保证每个月从目标客户群里产生一定量的精准商机。AE(线上销售经理)的工作是用稳定的转化率将这些商机签单进来。而CSM(客户成功经理)的职责就是让这些客户产生稳定的MRR收入。
整个POD的成本不应该超过它的销售指标的一半。同时无论是否属于POD结构,我们也不建议销售个体的成本(OTE)在高和低两个方向大大偏离其指标的20%。
