另一方面，本来带着强烈互联网思维，想快速做规模的SaaS行业逐渐有了一个共识：得大客户者得天下，客户在精不在多。
而服务大客户是有门槛的，不是谁都能上。精编渠道，留下有实力的合作伙伴，再加上最懂自己产品、最与自家利益相关的直营团队，成了众人之选。
已在香港上市的社交电商SaaS厂商有赞的策略是：打造占比不到20％的直销团队，优先布局在北上广深一线城市，每个城市的团队规模不超过100人，自己摸索出一套打法，然后再将他们的实战经验传授给各地渠道。
智能销售服务提供商探迹科技也是类似的打法：先通过直销验证经验，然后复制给渠道，直销抓一线城市市场，渠道做下沉市场。目前渠道、直销、客户介绍三种方式的收入占总营收比例较为均匀。
随着上游SaaS生态变迁，SaaS渠道商市场也开始洗牌，逐渐呈现“马太效应”。
根据T研究数据显示，能够满足客户所需服务70％以上的渠道商占比不到8％；净利润率能达到30％以上的顶级渠道商在全国渠道商中的占比也才15．3％；收入在500万以上的渠道商才占比4．1％。
逐渐，有能力做服务、开发、实施等的大渠道将脱颖而出，厂商和大渠道之间的深度合作将增多，比如已出现的新形态——城市运营商。
如今，纷享销客、神州云动、易订货等都在广签“城市运营商”。
城市运营商扮演厂家在某个地区的总代理，总代理会在区域内自招下级代理。相比过往在一个地区找多家渠道的做法，这种分级管理模式对SaaS厂商来说更易把控。
从直销到重渠道，再到两条腿走路，SaaS行业已经从“广积粮”阶进入了“高筑墙”阶段，拼的是拿单、服务、最终收到钱并持续收钱的综合能力。
仍在进行的挑战是，渠道需要找到、抓住真正的好产品，提前绑定下一届“大哥”；厂商需要识别、维护好真正的志同道合者，才能不辜负得之不易的客户——直到一个真正的好生态出现，厂商和渠道相辅相成、共生共赢。
通往SaaS繁荣时代的路，同样是遍布荆棘干扰的路。从“广积粮”到“高筑墙”，中国SaaS用了将近十年；而走向终极目标“缓称王”，也许需要同样、甚至更久时间。
在对的厂商和对的渠道寻找彼此的过程中，不乏受委屈了离场的人、熬不住了放弃的人，他们告别了苦水，也告别了成为下个时代主人翁的可能——毕竟，大洋彼岸，那个SaaS行业全民心之向往的鼻祖、成立于1999年的Salesforce，也是跌跌撞撞20年后才终于跻身千亿美金的巨头行列。
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